顧客の心にある言葉(Romina Giovannoli作)



有名な国際マーケティングコンサルタントであるAl Riesは、特に企業に、人々の心の中で言葉を手に入れるようアドバイスしています。実際、ジレット、グッドイヤー、ケロッグ、コカ・コーラは、顧客の頭に言葉があるため、製品の認知度が高い企業です。これらの言葉は、市場における彼らの力の源に他なりません。

心がどのように機能するかははっきりとはわかりませんが、この実験や他の実験から、各カテゴリのベストセラーブランドにそのカテゴリがあることは明らかです。これはつまり、ケチャップについて考えるとき、あなたの心は ハインツ という名前に飛びつくということ です。したがって、ハインツは ケチャップ という言葉を 心に 抱いて いる と言えます(アルリース)。

企業がそのカテゴリのリーダーであるという事実は、重要ではないのはリーダーシップではなく、潜在的な顧客の心の中でカテゴリを示す単語の所有であるため、顧客にとって何の意味もないかもしれません。顧客の心に一言あることは、カテゴリーを支配する最も効果的な方法です。この現象のさらなる証拠があります。それは、企業またはブランドの名前とカテゴリの名前の2つの名前を組み合わせる心の傾向です。その代わりと言っての 私を渡してくださいクリネックスを、」 人々は、 彼らの前に、組織のボックスは、単語運ぶ場合でも、「 スコットを 。」「 私にクリネックスをお渡しください と言うだろう クリネックスは お客様の心に ティッシュ という言葉を持ってい ます。この例から、マインドはブランド名をカテゴリ名にリンクしているため、一般的な意味でブランド名を使用していることに注意してください。

アスピリン、コーラなどの製品のカテゴリーを聞いて、どのブランドが思い浮かびますか?答えはバイエル、コカコーラです。したがって、「リーダーにはそれぞれのカテゴリがあります...文字通り。つまり、リーダーは、見込み客の心の中でカテゴリーの言葉を持っているということです。

リーダーの基本的な強みは、他の人の心に一言あることです。オフィス、工場、倉庫、流通システムよりも重要です。燃え尽きる産業プラントはいつでも置き換えることができますが、潜在的な顧客を念頭に置いて誰かの言葉を置き換えるのは簡単ではありません。(Al Ries)。

リーダーの製品よりも良いまたは安い製品を提供するだけでは十分ではありません。お客様の心の中で強力なポジションを獲得できるビジネス戦略を立て、開発する必要があります。これが焦点が必要な理由です。 「誰か他の人がいる場合 、」 カテゴリを所有している (アル・ライズ)「あなたの唯一の可能な戦略は、あなたの焦点を集中し、そのカテゴリの部分のホールドを取得することです」。

顧客の心の中で機能するための焦点は、複雑で、高度で、洗練されていて、鈍感であるか、理解するのが難しい必要はありません。それはシンプルなアイデアで、シンプルな言葉で表現され、顧客がすぐに理解できるものでなければなりません。さらに、それは記憶に残るものでなければなりません。それ自体について会社が言うことは、他の会社が言っていることとは異なるに違いありません。記憶に残るためには、アイデアはユニークでなければなりません。

また、アル・ライズは、「 あなたは何に結びついたままで 「正確に成功嘘の秘密 と強調します 。市場のごく一部に縛られることによってのみ、顧客の心をつかむことができます。成功につながるのは、工場、植物、製品、人ではありません。成功につながるのは、潜在的な顧客の心の一部を所有することです。」たとえば、Rolexファクトリーが灰に削減された場合、失敗しません。必要な時計のケースとメカニズムを製造するのは他のサプライヤーに依頼し、配送は一時的に中断されましたが、Rolexブランドは引き続き時計市場のハイエンドを支配していました。

成功している企業の多くは何も生産せず、自由市場で必要なものすべてを購入するだけです。極東の場合が多いです。この点に関して言及できる1つの会社は、靴工場さえも所有していないNikeです。彼が持っているのはクライアントの心の中の言葉です。どのようにして顧客の心に一言を言うようになったのですか?フィルナイトとレース専用に設計された彼の靴が登場する前は、ケッズと「スニーカー」と呼ばれる他のブランドのスポーツシューズしかありませんでした。その後、フィルナイトは、専門家以外の人がカテゴリとランニングシューズという単語を管理するためのランニングシューズを発明しました。ナイキのように何も生産しない別の会社は、カテゴリーとエネルギードリンクという言葉を所有するレッドブルです。

リーダーシップ力が顧客の頭の中にある言葉にどのように結びつくかがわかったら、リーダーではないときに何をすべきかを理解するのも簡単です。私たちはリーダーを成功に導いたのと同じことをしなければなりません。

あなたがリーダーではない場合は、顧客の意見を聞く必要もあります。唯一の制限は、カテゴリの名前を適切に設定できないことです。そのため、セグメントの所有に満足する必要があります”(Al Ries)。

会社がなんとかそれをリーダーであると認識させることができれば、成功はほとんど常に保証されます。リーダーシップは、より優れた製品、より低価格、より効果的な売り手の最も強力な認識です。なぜなら、リーディング企業は、リーダーシップよりも強力な顧客の心の中に言葉を持っているからです。実際には、最も売れている製品やブランドは、「 本物のもの として知覚されます 。残りはすべて模造品です。たとえば、コカコーラ はコーラ分野の 本物 です。すべての分野で、リーダーは本物であるという認識を持っています。

焦点法則である「マーケティングの22の不変の法則」でAl RiesとJack Troutが指摘したように、マーケティングの最も強力な概念は、潜在的な顧客の心に言葉を置くことです。

ロミナ・ジョヴァンノリ


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記事 顧客の心の中にある言葉 (Romina Giovannoliによる)」ScenariEconomici.itからのものです


これは、Mon, 06 Jul 2020 08:44:58 +0000 の https://scenarieconomici.it/una-parola-nella-mente-del-cliente-di-romina-giovannoli/Scenari Economici に公開された記事の自動翻訳です。